תופעת תליית המודעות רחוב

[ד"ר יניב זייד]

לקוחה שלי, שיש לה מתחם של צימרים,

"התלוננה" בפניי בשיחה פרטית שהיא מרגישה שחוקה,

שבתקופות עמוסות היא מתבאסת שהמקום מלא,

שלא תמיד יש לה חשק לענות לטלפון

שמצלצל עם הזמנות / שאלות של לקוחות פוטנציאליים,

ושנמאס לה לחזור שוב ושוב על ההסברים על המתחם,

בשיחות מכירה ובקבלה של מבקרים חדשים.

אמרתי לה שאני מבין אותה.

לקוחות יכולים להיות מתישים,

בעיקר בתקופות חמות ועמוסות,

ולא תמיד כיף לדבר עם כל אחד ולארח כל אחד.

"אבל", הוספתי, וזה "אבל" גדול - "את נמצאת בעסקי האירוח!

אם לא בא לך לדבר עם אנשים ולארח אנשים - את בעסק הלא נכון!

את צריכה להתפלל כל היום שהעסק יהיה מלא כל הזמן,

שמבקרים יחליפו מבקרים ושכל החדרים יהיו תמיד מוזמנים.

את צריכה לפעול כל היום שהטלפון בעסק לא יפסיק לצלצל עם הזמנות חדשות.

בעלי צימרים רבים אחרים פועלים ומתפללים - וזו לא המציאות שלהם.

אז תגידי תודה שזו המציאות שלך!"

בסוף, כל משפחה מגיעה לחופשה ורוצה לקבל את מקסימום היחס האישי והשירות,

ולא משנה לה מה היה קודם ומי היה לפניה בחדר.

כל אחד מאיתנו רוצה תשומת לב, חיוך,

מוצרים ושירותים באיכות מעולה, אבל גם שירות מעולה.

תמיד שואלים אותי מה ה"סוד" במכירות.

מה ה"קלף המנצח", "המרכיב הסודי"

או "כלל הזהב" שיזניק את המכירות של העסק למעלה.

יש הרבה מאוד כללים, טיפים, אפשרויות ורעיונות לשפר את המכירות,

למקסם "יחס המרה" ולהגדיל הכנסות ורווחים של עסק.

אבל בעיניי ישנם שני עקרונות שהם הכי חשובים במכירות -

העיקרון הראשון - לאהוב את הלקוחות.

מי שאוהב - באמת! - את הלקוחות שלו,

יצליח יותר במכירות (וגם בשיווק ושירות).

זה לא אומר שצריך להזמין את הלקוחות שלכם

לארוחת שישי אצלכם בבית עם המשפחה,

זה לא אומר שצריכים להיות זמינים להם 24/7 וכו',

וזה בסדר גמור להציב גבולות ללקוחות

ולעשות הפרדה בין האישי והעסקי - ואני מדבר וכותב על זה לא מעט -

אבל בגדול, צריך לאהוב את הלקוחות, לשמוח שהם מתקשרים,

לשמוח שהם באים, לשמוח שהם מתייעצים איתכם.

לא חייבים לאהוב כל לקוח באותה מידה

(ולקוח שלא אוהבים לאורך זמן - צריך "לפטר" אותו!),

אבל בגדול חשוב לרצות להיות באינטראקציה איתם, גם ובעיקר בעידן הדיגיטלי.

אגב, זה כלל שנכון גם למרצות ומרצים - לאהוב את הקהל!

כשאתם אוהבים באמת את מי שאתם מדברים מולו -

הפרזנטציה שלכם טובה הרבה יותר. אבל על כך בדיוורים אחרים.

העיקרון השני להצלחה במכירות - לא להניח הנחות!

אנחנו כל הזמן מניחים הנחות לגבי אנשים, זה בטבע שלנו.

במכירות, אנחנו כל הזמן "מתייגים" אנשים -

"אין סיכוי שהוא יקנה את המוצרים היקרים. הלבוש שלו מרופט מדי",

"זו כבר הפעם החמישית שהיא חוזרת לחנות. היא סתם מבלבלת את המוח",

"היא לא נשמעת בשלה ורצינית. לא שווה להשקיע בה יותר מדי זמן".

וזה ממש לא ככה!

אולי דווקא בפעם השישית שהלקוחה תגיע לחנות, היא תקנה?

ואולי ללקוח הזה יש "כיס עמוק" ויכולות כלכליות אדירות, והוא סתם נראה "מוזנח"?

ואולי הלקוחה הזו לא מתאימה לנו,

אבל בעלה / החברות שלה / הילדים שלה כן רלוונטיים עבורנו, והיא תמליץ עלינו?

לא להניח הנחות - זה אומר לעשות את המקסימום עבור כל לקוח,

לשרת בצורה הכי טובה כל אדם,

לבוא לכל שיחת מכירה בתום לב

וברצון אמיתי למכור ולפתח מערכת יחסים עם אנשים.

זה קשה, זה מאתגר, זה לפעמים מעצבן ולא טבעי -

אבל זו הדרך להצליח באמת במכירות לאורך זמן.

עם השנים (והתבוננות פנימית עמוקה שאני עושה) למדתי על עצמי ש -

אני אוהב א.נשים. אני סקרן לגבי אנשים.

אני מתעניין באנשים,

מבחינתי חופשים וטיולים הם הזדמנות נהדרת לפגוש אנשים חדשים.

זה עוזר לי פעמיים -

ברמה האישית, החיים שלי יותר מעניינים,

אני מרחיב את מעגל הקשרים והחברויות שלי,

אני נהנה להזמין אנשים אליי לבית / למשרד

ולהיות מוזמן הרבה לאירועים / כנסים / מפגשים.

ברמה המקצועית - זה מייצר לי יותר הזדמנויות עסקיות,

יותר לקוחות, יותר הכנסות,

וגם יותר לקוחות חוזרים - שנהנים לא רק מהיעוץ, הכלים, הידע הייחודי והטיפים שלי,

אלא גם מחיבור אישי ותחושת ביטחון ויציבות.

איך זה משפיע על ההתנהלות היום יומית שלי?

אני מפרסם את מספר הטלפון והמייל האישי שלי בכל מקום (גם כאן),

כולל בסוף הספרים שלי (!) שנמכרים בחנויות.

אני מקפיד לשוחח בכל יום עם לקוחות בעצמי ו"לדגום" שיחות מכירה שמגיעות,

למרות שיש לי סמנכ"ל שיווק ואנשי מכירות שיכולים לענות לכולם,

אני יוצר קשרים חדשים כל הזמן

ומחליף פרטים עם אנשים שאני פוגש

גם באירועים אישיים - חלקם הופכים בהמשך ללקוחות,

אני חוזר לכל מי שפונה אליי, גם אם כמה ימים אחרי בגלל עומס.

כל מי שנמצא בקהילה שלי, ואי פעם פנה אליי כאן,

ברשתות החברתיות, במייל או בוואטסאפ - יכול להעיד על זה.

אני נשאר לדבר עם אנשים בקהל אחרי כל הרצאה ופרזנטציה,

וגם מזמין אנשים בסדנאות לשאול אותי שאלות ולדבר איתי.

אני יכול להמשיך עוד ועוד,

אבל הנקודה ברורה - הקשר עם הלקוחות שלי חשוב לי!

אני אוהב את מה שאני עושה

ורואה שליחות ללמד את העולם את הידע שיש לי,

ולכן מרגיש בר מזל ומאושר שיש לי את הזכות לעשות זאת,

ולא לוקח כמובן מאליו אף פעם שאנשים רוצים וצריכים את הידע והתובנות שלי.

מה אני ממליץ לכם לעשות?

מה שנראה לכם.

לכל אחד מאיתנו יש את הניסיון שלו, האופי שלו, האינטרסים שלו,

וכל אחד ואחת מאיתנו בונים את העסק ואת המודל העסקי שלהם

לפי עוצמת הרצון שלהם להיות באינטראקציה עם אנשים.

אבל אם אתם באמת רוצים לבנות קהילה ולהגדיל אותה כל הזמן,

תאהבו את האנשים שנמצאים בקהילה שלכם,

ואל תניחו הנחות לגביהם.

אשמח לשמוע את דעתכם על מה שכתבתי.

אפשר להגיב לי כאן,
או במייל yaniv@yanivzaid.com

לכל הכתבות כנסו >>>